Метрики (доход жизненного цикла клиента)

Сегодня затронем очень важную тему и её принципиально нужно знать! «Средний доход жизненного цикла клиента»

Зачем это мерить?

Это очень важная метрика! Зная её, мы будем знать сколько денег оставит клиент в бизнесе за то время пока он будет с нами сотрудничать.

Как это мерить?

Для того что бы вычислить средний доход жизненного цикла клиента(Ср.ДЖЦК) необходимо для начала узнать доход жизненного цикла клиента(ДЖЦК) и делается это по специальным формулам:

(ДЖЦК) = сумма дохода от всех покупок клиента

(Ср.ДЖЦК) = сумма дохода от всех покупок всех клиентов : кол-во клиентов

Обычно эту величину считают за 3 года!!!

Что вы теряете, если не знаете этих цифр?

Если вы не будете знать этот критерий, то вы не будете знать сколько применять усилий по вложению в маркетинг, ведь все вложения должны окупаться!!!

Без этой метрики вы не сможете точно рассчитать - сколько же денег вложить в маркетинг (привлечение и удержание клиента) так, чтобы окупить вложения.

Наглядный пример:

Давайте это разберём на примере:

У нас 3 клиента с разными жизненными циклами:

(ЖЦК)КЛ-1 = 38мес., (ЖЦК)КЛ-2 = 42мес. и (ЖЦК)КЛ-3 = 24мес.

(ДЖЦК)КЛ-1 = 6 + 2 + 4 + 7 + 6 + 3 = 28т.р.

(ДЖЦК)КЛ-2 = 18 + 3 + 6 + 9 + 12 = 48т.р.

(ДЖЦК)КЛ-3 = 105 + 2 +1 + 1 + 1 = 110т.р.

Итак мы знаем суммы доходов от всех покупок клиентов и далее вычислим средний доход от покупок клиентов:

(Ср.ДЖЦК) = (28+48+110):3=62т.р.

Теперь для полноты и правильности расчётов мы сделаем корректировку!!!

Как было написано выше, у наших клиентов есть свои жизненные циклы и нам необходимо вычислить (Ср.ЖЦК) средний жизненный цикл клиента

(Ср.ЖЦК) = (38+42+24):3=34,666 – будем считать, что 35 месяцев.

Формула с учётом корректировки:

(Ср.ДЖЦК) = ((сумму ДЖЦК за 36 мес.) : 36) х (Ср.ЖЦК) и потом делим на кол-во клиентов.

(Ср.ДЖЦК) = (186:36)х35 = 181:3=60т.р.

Итог: в начале у нас получилось 62т.р., а потом с корректировкой 60т.р. и второй вариант более точный и правильный.