Взять клиента на абордаж!

​​​​​​​Приветствую, на связи Денис Максимов!

Ваш бизнес-фрегат несется вперед на всех парусах, его трюмы забиты золотом, горизонт ясен, а капитан неразлучен с верной подругой-удачей? Пожалуй, нет. Раз вы читаете это, возможно, ваша шхуна вяло дрейфует по волнам в ожидании попутного ветра, в сундуках вместо золота лишь пыль и паутина, а галеоны клиентов проходят мимо, лишь дразня обещанием несметных сокровищ.

У вас:  мало клиентов  недостаточно повторных сделок  почти нет рекомендаций (не работает «сарафанное радио»)  много посетителей, которые уходят, не став клиентами

У тысяч других предпринимателей то же самое.

И те же вопросы терзают их днем и ночью: Как взять клиента на абордаж? Как зацепить его мгновенно и надежно? Как выцарапать из него деньги? Нет, не так!!! Как сделать, чтобы клиент бегал за вами и горел желанием расстаться со своими пиастрами, дублонами, рублями и долларами в обмен на ваш великолепный продукт? Наверняка вам уже предлагали помочь решить эти проблемы. Обычно это выглядит так: появляется «специалист», сыплет непонятными терминами, размахивает таблицами и диаграммами, и, в конце концов, убеждает вас, что ваш бизнес – на грани краха, а единственное спасение – предлагаемое им средство. Разумеется, очень сложное и очень дорогостоящее. Но истинному бизнес-консультанту не нужны сложные решения. В руках консультанта–пирата абордажный крюк.

А какой крюк использовать вам? Про самое простое и самое надежное орудие, чтобы зацепить полный золота галеон и затем взять его на абордаж, быстро и безжалостно.

Абордажный крюк современного бизнес-пирата - e-mail маркетинг. Откуда берутся перечисленные выше проблемы? Причина всего одна, и она очень проста. Вы допускаете одну ошибку. Всего одну, но крайне опасную. Почти все предприниматели её допускают. Фатальную ошибку, которая обходится в тысячи, а порой и сотни тысяч рублей, долларов или пиастров. Вы полагаете, что потенциальный клиент с порога оценит все преимущества вашего предложения. Что он знает ваш продукт также хорошо, как вы сами. Не согласны? Тогда почему:  …вы ждете, пока клиент придет, чтобы начать строить с ним отношения?  …вы продвигаете ему свой продукт только во время визита клиента, но не между визитами?  …вы уверены, что клиент отдаст свои деньги именно вам, а значит – прекрасно знает все ваши преимущества и отличия от конкурентов? Клиент приходит, интересуется товаром или услугой, задает вопросы, и… уходит. Не покупает. Не рекомендует вашу фирму друзьям. Просто уходит и уносит с собой свои деньги, которые могли бы стать вашими. А станут деньгами ваших конкурентов – ведь раз он что-то ищет, то обязательно найдет. Где-то. Не у вас. Почему он ушел? Вы не знаете. Вы можете строить догадки, но это мало помогает – груженый золотом галеон скрылся за горизонтом. А как поступает настоящий бизнес-пират? Да он просто берет клиента на абордаж! Быстро, просто и неотвратимо. Абордажным крюком e-mail маркетинга вы зацепите сколько клиентов, сколько вам нужно. Их даже не придется грабить – они сами с удовольствием отдадут вам свои деньги.  Почему? Потому что e-mail маркетинг – это идеальный инструмент для создания и поддержания добрых отношений с клиентами.  E-mail = электронная почта. Почему мы пишем «e-mail» вместо «емейл», «мыло», «электронка» или даже «электропочта»? По той же причине, по которой грамотные люди пишут P.S. для постскриптума (вместо «ПС» или «ЗЫ»).

Таким образом, «e-mail маркетинг» можно расшифровать как «маркетинг с использованием электронной почты» E-mail маркетинг:  Это просто (можно легко применить в любом бизнесе)  Это быстро (что может быть быстрее электронного письма?)  Это дешево (затраты близки к нулю)  Управляем (контроль в ваших руках на 100%)

Глава 1 E-mail маркетинг – это увеличение продаж простым нажатием кнопки на вашем компьютере. Всего несколько писем, и полки вашего магазина расчищены от залежей товаров, а клиенты спешат поделиться со всеми знакомыми потрясающими новостями. О чем?

Да о вашем продукте конечно! E-mail маркетинг – это ваша позиция эксперта в своей сфере. Конечно же, только лучший в этой сфере.

Непререкаемый авторитет, супер-специалист, эксперт. E-mail маркетинг – это привлечение клиентов во время спада спроса (сезонного или по другим причинам). Пусть продажи падают у конкурентов, у вас они наоборот, вырастут. Зацепите клиентов абордажным крюком e-mail маркетинга, и вы сможете поднять цену на свой продукт, а доходов хватит на инвестиции в расширение бизнеса. В чем секрет e-mail маркетинга? Почему именно e-mail маркетинг – главное оружие бизнес-пирата? Секрет прост: люди доверяют людям. И только людям. Никто не доверяет корпорациям. Никто не любит корпорации. Корпорации огромны, холодны и безлики, люди их опасаются. А главное – покупатель прекрасно понимает, что лично он корпорации не нужен. Корпорации безразлично, кто он и чего он хочет. E-mail маркетинг сделает ваше общение с клиентом доверительным и личным.

Клиенты станут прислушиваться к вам, доверять вам, а затем и вашему продукту. А это значит – они купят сами, и посоветуют купить своим друзьям, коллегам, знакомым и родственникам. Мы поможем вам овладеть электронным абордажем в совершенстве. Наша книга – это не справочник по техническим аспектам e-mail маркетинга. Они просты, а их описание несложно найти. Мы хотим помочь вам понять глубокие принципы

e-mail маркетинга. Мы научим вас, как сделать так, чтобы:  адресаты ждали каждого письма и хотели его прочесть  потенциальные клиенты установили отношения именно с вашим бизнесом и ни с каким другим  ваши клиенты с радостью рассказали о вашем бизнесе знакомым и родственникам К концу этой книги вы освоите простые и действенные стратегии e-mail маркетинга, которые сможете легко и быстро применить в собственном бизнесе, в какой бы сфере вы ни действовали. Осязаемые результаты появятся уже через 30 дней, а возможно и раньше. Мы научим вас, как сделать, чтоб люди сами стремились подписаться на вашу рассылку. Вы узнаете, что именно следует рассылать читателям, и поймете важнейшую роль e-mail рассылки. Вы научитесь составлять письма и освоите все дальнейшие шаги, необходимые чтобы абордажный механизм e-mail маркетинга заработал на полную мощность. Глава 2 Оружие бизнес-пирата. Вступая на путь бизнес-пирата позаботьтесь о подходящем вооружении. Нет, огромная кривая сабля и кремниевый пистолет вам не понадобятся (разве что ваш бизнес имеет отношение к антиквариату или ролевым играм). Оружие бизнес-пирата XXI века выглядит иначе, однако остается вашим простым и надежным помощником в борьбе за клиента. Начинающему бизнес-пирату потребуются: Лист бумаги и карандаш. Они абсолютно необходимы, чтобы отмечать ваше продвижение к несметным сокровищам, скрытым в кошельке клиента. И каждый шаг в этом направлении будет отмечен… Нет, не зарытым на далеком острове скелетом, мы же в XXI веке. Каждый шаг будет отмечен именем и адресом электронной почты клиента. Клиент подошел к прилавку? Клиент позвонил по телефону? Спросите его, получает ли он вашу рассылку! Не забудьте добавить, что еженедельно специальное, уникальное, исключительное, фантастическое, особо выгодное предложение делается исключительно для ее получателей. Быть в списке читателей выгодно, не быть в списке – терять деньги, кучу денег каждую неделю. Убедитесь, что правильно записали имя и e-mail клиента. Задать вопрос. Сообщить о преимуществах. Записать контакт. Эти простые действия должны стать для вас (и ваших сотрудников, если с клиентами общаются они) столь же естественными и привычными, как завязать шнурки или почистить зубы. Клиенты будут рады получить выгодные предложения, а ваша база адресов станет ежедневно пополняться, шаг за шагом приближая вас к сундукам с золотыми дублонами. Но для чего же нужна эта база адресов? Конечно же, она была бы абсолютно бесполезна без второго оружия бизнес-пирата: Система управления электронной почтой Это скорострельная гарпунная пушка, которая поможет вам выстрелить в каждого клиента абордажным крюком-письмом и надежно зацепить его груженый золотом галеон. Система управления электронной почтой - звучит сложно, на самом же деле это просто и недорого – от 300 до 1000 рублей в месяц. Да, некоторые будут предлагать и дороже. Но ведь вы – начинающий бизнес-пират, а не икона гламура? Системы по указанной цене умеют делать все, что нам от них нужно. А нужно нам от них:  Ввести контактные данные потенциальных или реальных клиентов  Распределить их по различным спискам Списки могут быть разными. Например, «перспективны для грабежа» и «ограбить повторно» (ну или «перспективные клиенты» и «клиенты», если вы не хотите афишировать свои пиратские методы). Система же управления электронной почтой разошлет ваши сообщения по введенным в нее адресам. Это может быть одно и то же сообщение для всех адресатов (например, приглашение на открытие нового магазина), или же свое сообщение для каждой группы (например, особо выгодное предложение только для клиентов, уже совершавших покупку). Это очень просто, и вам не нужно задумываться обо всех нюансах сейчас. Вполне достаточно понять общий принцип работы таких систем, остальное же станет ясно в процессе их реального применения в пиратской деятельности. Технологии в этой сфере развиваются достаточно быстро, и система, которая была лучшей вчера, сегодня может оказаться в числе отстающих. Мы внимательно отслеживаем все изменения, и выявляем варианты, оптимальные для бизнес-пиратов. Веб-сайт Какой же пират без фрегата с Веселым Роджером на мачте, какой же бизнес-пират без собственного сайта! Сейчас большинство бизнесов, даже малых, уже имеют свой сайт. Возможно, есть он и у вас. Но что это за сайт? Разве похож он на мощный, быстрый, вооруженный до зубов фрегат, наводящий ужас на все окрестные моря? Или это жалкая рыбацкая шхуна, при малейшем ветерке черпающая воду? Сайт бизнес-пирата должен четко выполнять задачи:  Привлечение (потенциальных) клиентов к вашему бизнесу  Сбор контактной информации (потенциальных) клиентов Для этого на главной, а лучше – на каждой странице сайта должна быть форма, позволяющая посетителю зарегистрироваться. То есть оставить свои имя и e-mail, чтобы получить в обмен статус подписчика, привилегированного клиента, чемпиона мира по закупке позолоченных ложечек или человека-паука – назовите как угодно, лишь бы посетитель захотел приобщиться к кругу избранных и зарегистрироваться. Разумеется, все адреса тут же попадут в систему управления электронной почтой, и вскоре новый подписчик получит ваше первое абордажное письмо.

Глава 3 Абордаж – это просто. Как зацепить клиента. Как же зацепить потенциального клиента? Как пробудить в нем непобедимое желание подписаться на ваши абордажные письма? Чтобы посетитель вашего сайта согласился добровольно отдать ключ от своих сундуков с сокровищами – адрес e-mail – придется предложить ему что-то чертовски заманчивое. Мы научим вас основам составления абордажных писем, ведь это – главный навык бизнес-пирата, основа вашего успеха. Прежде всего, запомните: посетитель вашего сайта вовсе не горит желанием получать вашу рассылку. Скорее всего, он уже получает массу рассылок, не говоря уж про спам (нежелательную почту). И что происходит с большей частью этих рассылок? Вы сами что с ними делаете?  Правильно. В корзину, не читая. Пожалуй, было бы глупо учить вас создать еще одну рассылку, которую никто не станет читать. К тому же это совершенно бесполезно, а то и вредно для вашего бизнеса. Но вы не станете рассылать своим клиентам (настоящим и будущим) мусор, достойный лишь корзины. Вы забросите настоящий абордажный крюк, прочный и надежный! Вашу рассылку получатели будут ждать с нетерпением, а получив – жадно читать, а затем пересылать друзьям и знакомым. Итак, просто предложить подписаться на рассылку - недостаточно! Ведь посетитель еще не знает, что вы – настоящий бизнес-пират, а ваша рассылка – это как раз то, что он искал всю свою жизнь. Он думает, что это еще одна порция мусора, и вовсе не горит желанием получить ее в свой почтовый ящик. «Что я буду с этого иметь?» Именно такой вопрос вы бы обнаружили в голове своего посетителя, если бы могли заглянуть под крышку его черепа.  С какой стати я должен сообщить свой адрес неизвестно кому?  Зачем мне эта информация?  Что я буду с этого иметь?  Может быть, дать выдуманный адрес? Он не задаст все эти вопросы вам. Но настоящий бизнес-пират должен уметь читать мысли. Ведь именно вы должны ответить на все эти вопросы, причем прежде, чем посетитель покинет ваш сайт. Лучшим ответом будет мгновенное вознаграждение. Дайте своему посетителю что-то ценное для него, причем немедленно! «Оставьте имя и e-mail, и немедленно получите _________ и рассылку совершенно беслатно!». Что именно вы подарите подписавшемуся? Это зависит от вашего бизнеса. Например, владелец магазина может предложить купон на скидку (скажем, 10%). Да, скидки предлагают все, и этот метод давно приелся покупателям, но он все еще работает. Если же вы предлагаете консультационные услуги любого рода (к примеру, аудиторские) – подарите подписчику бесплатную консультацию в течение 1 часа, или же консультацию по одному интересующему его вопросу. Итак, главный прием абордажа – предложить ценный (для посетителя) подарок в обмен на его e-mail.  Но абордажный крюк не сработает, если держать его в трюме, верно? Вы уже предлагаете скидки и подарки? А ваши посетители об этом знают? Часто информация о скидках есть на сайте, но спрятана где-то в его глубинах. Между тем львиная доля посетителей не идет дальше главной страницы. Они может и изучили бы сайт внимательней, если бы увидели что-то интересное и выгодное для себя. Например – предложение скидки или подарка. Вы уже поняли второй важный прием абордажа? Форма подписки на рассылку вместе с предложением подарка или скидки должны быть расположены на самом видном месте сайта. Это значит – на главной странице, а еще лучше – на каждой странице сайта. Этот простой и очевидный прием позволит вам сразу же вырваться вперед, заставив конкурентов глотать пыль (ну или соленые брызги за кормой вашего пиратского фрегата). Представьте своего потенциального клиента. У него есть проблема. Настолько серьезная и важная для него, что он озаботился поиском решения в интернете. Он вводит запрос в поиск. Он открывает ваш сайт.

Он открывает сайты конкурентов. И что же он видит? В одном случае – нудный рассказ об истории компании и еще преимуществах. В другом – яркий и четкий призыв – «подпишись и получи то, что тебе нужно!». Да, на сайте конкурентов может быть вся необходимая информация: сведения о компании и продукте, адреса и схемы проездов, перечень продукции и цены на нее. Но этого – недостаточно! Предложите посетителю сайта готовое решение – простая цепочка простых шагов, которые он может выполнить прямо сейчас. Ввести имя и e-mail. Нажать кнопку «подписаться». Получить купон на скидку или что-то еще, что ему действительно нужно прямо сейчас. Простые действия, простой, понятный и полезный результат. Это – тот самый абордажный крюк, который работает безотказно. Скорее всего, ваш посетитель не просто подпишется на рассылку, но и тут же позвонит по указанным телефонам или даже придет в магазин. Но даже если он этого не сделает сейчас – он сделает это, получив первое абордажное письмо. Или второе. Или третье. Рано или поздно его сундуки с сокровищами станут вашими, это неизбежно. Что нужно чтобы надежно взять клиента на абордаж? Все ваши усилия будут тщетными (а ваши карманы – пустыми), если у вас нет четкого ответа на простой вопрос: Чем вы лучше конкурентов? В чем ваше преимущество перед ними? Задайте его себе прямо сейчас и запишите ответ (ведь лист бумаги у вас под рукой, верно?) Сделайте это, прежде чем читать дальше. Что же вы ответили? «Ни чем» - неправильный ответ. Дело не только в том, что с таким «блестящим» набором преимуществ вам никогда не взять на абордаж ни одного клиента. Дело в том, что это НЕВЕРНО. У вашего бизнеса ЕСТЬ преимущества перед конкурентами. Осталось лишь понять – какие именно. «Качество, надежность, уровень сервиса» - ответ, по сути, ни чем не отличающийся от предыдущего. Пустые общие слова, которые скажет о своем бизнесе каждый из ваших конкурентов. Или, может быть, вы полагаете, что они предлагают исключительно некачественные и ненадежные товары, не сопровождая их абсолютно никаким сервисом? Так ведь не может быть, верно? Вам жизненно необходим четкий и ясный ответ на этот вопрос. Как только он у вас появится, абордаж клиентов станет простым и легким делом. Разумеется, все ваши сотрудники должны также прекрасно знать ответ на этот вопрос и чувствовать, что делают нечто действительно важное и полезное для людей. А если не скидка и не подарок – то что? Предположим, вы не можете предложить скидку или бесплатный подарок, который был бы одновременно полезным вашему клиенту и необременительным для вас. Возможно, скидки в вашей сфере вообще невозможны, или же они не работают, потому что их предлагают абсолютно все. Что делать? Абордаж клиента невозможен? Вовсе нет! Существует нечто, что выручит бизнес-пирата в любой ситуации.  Это – бесплатная информация! Прежде чем что-то купить, люди изучают информацию. Ищут способы решения своей проблемы, сравнивают и оценивают варианты. Это непростая задача, ведь покупатель не очень хорошо разбирается в вашей сфере. Вот тут-то вы и можете прийти к нему на помощь! Ведь вы-то прекрасно знаете и свою сферу, и свой продукт! Окажите ему эту услугу – поделитесь информацией. Благодарный покупатель непременно оценит ваши усилия, в том числе – звонкой монетой (ну или безналичным переводом, что тоже неплохо). Вы продаете компьютерные курсы? «Оставьте e-mail, и вы совершенно бесплатно получите 7 простых способов найти качественные компьютерные курсы или Типичные ошибки при выборе компьютерных курсов». Вы предлагаете спортивный инвентарь? «Подпишитесь на бесплатную рассылку Как быстро набрать мышечную массу или Плоский живот без диеты всего за 15 минут в день». Мысль ясна? Определите проблему потенциального клиента и предложите бесплатную информацию для ее решения. Вы ведь сможете дать такую информацию, чтобы он сделал выбор в пользу именно вашего продукта, верно? Такая рассылка сформирует у клиента ваш имидж… матерого бизнес-пирата? Вовсе нет! Имидж эксперта в своей сфере. Кто учит других? Тот, кто разбирается в вопросе лучше всех. В тех вопросах, где мы чувствуем себя не очень уверенно, мы ищем эксперта и доверяем его советам. Что сделает ваш читатель, если ему снова понадобятся курсы или спортинвентарь? Конечно же, обратится к вам! Как поступит получатель вашей рассылки, если кто-то спросит его о компьютерных курсах или спортивном оборудовании? Разумеется, поделится ссылкой на ваш сайт и посоветует вашу рассылку! Да, электронный абордаж работает именно так – клиент пойман раз и навсегда! О чем писать в рассылке «Все это очень интересно, но где же взять столько полезной информации? Что я буду писать в этой рассылке?» – наверняка думаете вы. Такой вопрос возникает у любого начинающего бизнес-пирата. Перед первым выходом из родной гавани бури, ураганы, волны и мели кажутся таинственными и полными опасности, но на самом деле все не так уж страшно и весьма просто. Профильные журналы. Просматривайте журналы по нужной теме. Заголовки подскажут вам, что именно интересует ваших покупателей, а содержание статей обеспечит идеями и информацией для выпусков рассылки. Разумеется, публиковать чужие статьи незаконно, но вы можете сделать обзор журнальной статьи, сопроводив его ссылкой («журнал «Птицеводство и жизнь» сообщает об удивительном открытии британских ученых в области разведения пингвинов в городских условиях…»). Книги. Пролистайте бестселлеры, имеющие отношение к вашей сфере. Они помогут разобраться, какая именно информация нужна вашим клиентам. Интернет-форумы. Найдите несколько крупных форумов, имеющих отношение к вашей сфере. Зарегистрируйтесь и изучите темы, которые бурно обсуждают ваши потенциальные клиенты, вопросы, которые их волнуют. Часто задаваемые вопросы (FAQ). Собирайте наиболее типичные вопросы ваших существующих и потенциальных клиентов, и посвящайте ответам на них выпуски рассылки. Ваши клиенты. Бесценный источник сведений о ваших клиентах – это сами клиенты. Спрашивайте, что им интересно, что они хотели бы узнать, какие у них есть вопросы, а также какую информацию они считают лишней, ненужной, избыточной или бесполезной. Глава 4 Получаем данные, не спугнув клиента. Чтобы подписать клиента на рассылку необходимо получить его личные данные. Разумеется, вы хотите узнать о вашем клиенте очень многое. Имя, адрес (чтобы сделать доставку или проанализировать географию заказов), номер телефона (чтобы отправлять сообщения о новинках и акциях), размер доходов (чтобы предложить своих товаров и услуг на всю эту сумму), хобби (чтобы сделать соответствующее предложение), возраст и пол детей (чтобы продать что-нибудь для них), телефон его бабушки (чтобы и ей что-нибудь продать) и так далее. Однако предъявить клиенту трехстраничную форму с пятью сотнями полей для заполнения – это верный способ его потерять. Люди не любят напрягаться. Ведь потому они и ищут товары и информацию в интернете, а не бродят часами по магазинам и библиотекам, верно? Люди не любят рассказывать о себе малознакомым. А с вами они (пока) не очень-то знакомы. Поэтому постарайтесь пока держать свои пиратские намерения в тайне от клиента. Не нужно сразу же выхватывать клинок и размахивать пистолетом перед носом жертвы.

Настоящий бизнес-пират действует скрытно, но точно и безошибочно. Для начала будет вполне достаточно узнать имя клиента и его адрес e-mail. Все остальное при необходимости вы сможете выяснить позже – когда клиент уже будет прочно пойман абордажными письмами и начнет вам доверять. Примеры предложений подписаться были приведены выше. Обязательно отработайте свою собственную фразу, подходящую для вашего бизнеса.