Формула клиента и основные идеи и термины.

Формула клиентов – это одна из пяти основных формул маркетинга. Эта формула в основном работает для увеличения дохода получаемого с каждого клиента. Необходимо создать для клиента максимально полезное и ценное для него предложение и чтоб он заплатил за него максимальное количество денег.

Это процесс наложения одной продажи на другую с последующим, многократным повторением этого процесса. Нужно всегда манетизировать всех клиентов!

Манетизация – это процесс извлечения денег из клиента.

Для устойчивого роста бизнеса необходимо всегда производить полную манетизацию всех клиентов, т.е. совершать с каждым из них максимально возможное количество сделок.

Работая с формулой клиента можно добиться следующих результатов: повысить частоту покупок, увеличить средний объём каждой сделки и продлить жизненный цикл клиента.

Для стабильного и устойчивого роста бизнеса нужно соблюдать баланс между привлечением новых клиентов и монетизации существующих, другими словами необходимо, уделять время и привлечению и монетизации, только тогда гарантирован успех. Существует очень важная концепция:

«закрытие расходов за счёт рекуррентов»!

Рекуррент – это вещь которая создаёт постоянный поток дохода. Заключив один раз сделку, она продолжает приносить доход длительное время. В идеальном варианте доход от рекуррента должен приносить прибыль, которая бы с лёгкостью перекрывала все расходы и издержки фирмы т.е. зарплаты, аренда и т.д.

А прибыль с новых клиентов это самое вкусное т.е. «сливки», которые можно пустить например в развитие бизнеса , в разработку нового продукта или потратить на своё усмотрение.

Допродажа – это продажи более дорогого товара, по сравнению с тем товаром, за которым пришёл клиент первоначально. Чаще всего допродажа по тематике товара имеет прямое отношение к первоначальной цели клиента, но это не обязательно. Существует 3 вида допродажи:

-Допродажи в процессе совершения покупки. Это когда вы покупателю продаёте более дорогой товар, прежде чем он оплатил товар за которым пришёл первоначально.

-Допродажа после совершения клиентом покупки. Вы получили оплату за первоначальный товар, завершили первую сделку с клиентом и потом заключили следующую сделку.

-Допродажа в будущем. Или ещё называют постпродажа. Это когда клиент что-то купил, ушёл домой и после нескольких дней вы связываетесь с ним предлагаете ему какой либо сопутствующий товар и он соглашается и покупает его.

Так же существует термин «повторная продажа» - это повторная продажа одного и того же продукта. Например человек купил хлеб, скушал его и мы продаем ему опять этот хлеб и т.д.

Есть ещё кросс-продажи или перекрестные продажи. Это продажа другого товара в отличии от того, за которым клиент пришёл первоначально.

Так же нужно знать о концепции «фронт-энд»(первая покупка клиента) и «бэк-энд»(это все продажи после первой покупки).

Существует важный термин "жизненный цикл клиента"(ЖЦК) – он начинается с того момента как клиент совершил первую покупку и длится до того как клиент совершит последнюю покупку. Обычно если клиент ничего не покупает в течении 12 месяцев, то он переходит в разряд «зомби», в некоторых случаях этот срок бывает и другим.